Wenn ich mich im aktuellen Automobilmarkt ein wenig umschaue, dann stelle ich – für mich – fest, dass ich von vielen Träumern umgeben bin. Es handelt sich dabei meistens um sehr gut ausgebildete – und gebildete – Menschen, die aber angelernten Theorien nachhängen. Das ist besonders bei einer Gruppe von „Experten“ der Fall, die man dem Thema „Marketing“ zurechnen muss. Da findet man heute eine Menge von „Wissenden“, die so mancher angelernten Theorie vertrauen und nicht verstehen, dass nicht ein Professor an einer Universität entscheidet, was sich aufgrund welcher Maßnahmen als für eine Firma richtig erweist, sondern dass einzig der Käufer – ein Mensch – mit seiner Reaktion über die Wertigkeit von Maßnahmen von Bedeutung ist. In diesem Fall – dem Geschäft mit Automobilen – sind das eine Vielzahl von Menschen, Käufern, Interessenten. Die werden nicht etwas einseitig nur von den vielleicht „gut gemeinten“ Marketingmaßnahmen beeinflusst, sondern von einer Summe von Eindrücken, die die eingeleiteten „guten“ Marketingmaßnahmen vielleicht überlagern. Marketingmaßnahmen können da manchmal schon – jedenfalls von mir – als ein wenig „weltfremd“ empfunden werden. Meine Meinung wird mit bestimmt von meinen Erfahrungen als Neuwagen-Verkäufer, Leiter einer Dispositions-Abteilung, Leiter einer Gebrauchtwagenabteilung, eines Verkaufsleiters, Automobilhändlers und Importeurs, der aber aktuell die in solchen Positionen gewonnenen Eindrücke jetzt – praktisch „von außen“ – als Journalist verarbeitet. - So kommt es dann auch zum Titel zu dieser Geschichte:

Marketing-Träume: „...weil es der Markt hergibt!“

Wenn man sich im Automobilgeschäft ein wenig auskennt, dann weiß man, dass Kaufentscheidungen im Automobilgeschäft wirklich „menschlich“ sind. Das heißt, dass sie schon mal - eigentlich auch - ein wenig realitätsfremd sein können. - Menschlich eben! -

• Darum sind Firmen, die sich an den Wünschen von Aktionären, nicht der Käufer ihrer Produkte orientieren, immer schon direkt auf der Verlierer-Seite!

Manchmal wird das Angebot einer technisch besseren Lösung nicht akzeptiert, weil sie nicht dem menschlichen Empfinden entspricht. Also wird man sie „menschlich verkaufen müssen“. Aber das passiert heute kaum noch, weil heute jeder Spezialist als „Experte“ gewürdigt wird.

• Aber „Experten“ sind nicht unbedingt „Menschen-Versteher“!

Eine normale „menschliche“ Meinung ist nicht unbedingt ein Teil, die zu einer Grundsatz-Entscheidung beiträgt, sondern wird vielfach als eine Meinung empfunden, die eine Entscheidung in die falsche Richtung beeinflussen würde. Das aber nur, weil sie von Leuten „verarbeitet“ wird, die sie eigentlich auch gar nicht werten können, weil ihnen jede Erfahrung,  direkt an der Basis gewonnen, fehlt!

    • Man hat verlernt, den Menschen als eigentlichen „Schwerpunkt“ für alle Entscheidungen zu begreifen!

Ich erinnere mich, dass es schon mal eine Vorstandsentscheidung zu einem Automobilpreis gab, bei dem ich den Preis kannte, der in der Voraus-Kalkulation ermittelt – also richtig kalkuliert - worden war. Und das ziemlich präzise, weil davon auch eine Vorstandsentscheidung mit (!) abhing, ob man nun dieses Automobil fertig weiter entwickelt und auf den Markt bringt und so auch die Produktion vorbereiten muss. - Oder sollte man die Entwicklung besser abbrechen?

Schließlich kann es schon mal eintreffen, dass der Ausgangspunkt für eine Entwicklung zwar positiv war, aber „per Saldo“ – wenn man alle Argumente zusammen bringt – sich eine Planung nicht unbedingt „als in die aktuelle Marktströmung passend“ darstellt.

• Manche Entwicklung wurde auch zur Fehlentwicklung, weil man sich in unseren Landen von der Entwicklungshäufigkeit ausländischer Konkurrenten, die zu einer Modellflut führte, in die falsche Richtung beeinflussen ließ!

Natürlich habe ich im Laufe der vielen Jahre im Automobilgeschäft unterwegs, auch eine Vorstellung davon erhalten, wie man Automobile kalkuliert. Da geht es heute nicht mehr darum, mit dem Verkaufspreis dem Kunden einen realen Gegenwert zu bieten, sondern da lassen sich CEO’s schon oft vom Marketing zu stark beeinflussen.

• Dabei sind sie auch – wie auch Entscheider auf anderen Ebenen – von einem zur Unsitte „gereiften“ Prämien-System „verdorben“ worden.

Das Marketing ist in der Zeit der durch mich erlebten Praxis im Automobilgeschäft praktisch aus dem Nichts, von einem kleinen „Anhängsel“ der Verkaufsabteilungen zu einer „bedeutungsvollen Macht“ geworden, der man auch vertraut.

• Man ist oftmals in wichtigen Entscheidungen vom Marketing abhängig geworden!

Das ist m.E. ein Fehler! Das Marketing sollte sicherlich seinen Teil zu einer Entscheidung beitragen, aber als ein gleich gewichteter Teil zur Meinung anderer „Experten“-Abteilungen!

Leider findet man heute an der Spitze von Firmen nicht immer Leute mit dem richtigen Gespür. Öfter sind es Leute mit einer guten Ausbildung (auf dem Papier), die dazu noch „gut vernetzt“ waren und sind, so dass sie sozusagen „fast elegant“ inzwischen zur „Führungsriege“ gehören.

• Ein „schönes“ Beispiel bietet Mercedes!

Wenn ich aktuell erlebe, dass Automobile mit einem „Werks-Nachlass“ von 5.000 oder gar 10.000 Euro im Angebot sind, dann weiß ich, dass dort – mal wieder – die Marketing-These nicht aufgegangen ist, die auf die „Kalkulation“ eines Automobils unter dem Gesichtspunkt der „Kaufleute“ auf die Firmen-Entwicklung positiv Einfluss nahm, indem man einen großzügigen Aufschlag für richtig erachtete…

...“weil der Markt das derzeit hergibt!“

Die Zeiten sind vorbei! - Man hat in der Automobilindustrie eine Menge falsch gemacht! - Man hat primär für die Statistik gearbeitet, an das Wunder eines „unendlichen Wachstums“ geglaubt!

Schließlich wurden die meisten der heutigen Entscheider in eine Zeit des wirtschaftlichen Wachstums hinein geboren. Sie sind eigentlich schon darum  – aus heutiger Sicht – negativ beeinflusst.

Die Hoch-Zeit des wirtschaftlichen Booms haben wir inzwischen längst verlassen, ohne dass das die Industrie zur Kenntnis nehmen will. Und „moderne“ Politiker gehen aus Überlebensgründen „im politischen Geschäft“ eher auf Stimmenfang, als dass sie an der Realität orientierte Entscheidungen treffen.

• „Gimmicks“ werden inzwischen als Fortschritt verkauft, die dazu noch – immer öfter – die Zuverlässigkeit der Produkte negativ beeinflussen!

Auch in der Politik fühlt man sich primär dazu verpflichtet, neue Gesetze und Vorschriften zu schaffen, die auf die eigene Produktivität hinweisen, aber nicht unbedingt der Sache dienen.

• Ein Politiker als „Diener des Volkes“? - Das war einmal! - Das Selbstverständnis der Politiker hat sich verändert!

Im Automobilhandel sind wirkliche Berater auch immer seltener geworden. Genauso wie es den Mann nicht mehr gibt, den man früher als „Bankbeamten“ empfand.

• Heute ist die Mehrzahl der „Berater“ eigentlich den „normalen Provisionsempfängern“ zuzurechnen!

Die müssen evtl. im regelmäßig Turnus bei ihren Vorgesetzten antanzen, um sich vorhalten zu lassen, dass man bei ihnen eine Umsatz-Steigerung vermisst!

• Davon ist wahrscheinlich dann auch irgendeine Prämie für den Vorgesetzten abhängig.

So beißt sich schließlich „die Katze in den Schwanz“! - Und keiner will es gewesen sein!

Wenn man als Journalist heute keinen Fehler machen will, muss man sich seine Geschichten von der „KI“ schreiben lassen. Dann sind sie so „clean“ und passend, wie die Statements bedeutender Firmenchefs und Politiker, die die „KI“ nicht nur nutzen, sondern evtl. auch propagieren, weil sie sich persönlich davon einen Nutzen versprechen

• Weil auch die „KI“ einen „Fortschritt“ darstellt, der das selber Denken und das realitätsnahe Reagieren der Menschen noch weiter minimieren wird? - Aber Zeit spart!

Es wird Zeit, dass einige Leute „an der Spitze“ jetzt mal die Weichen stellen, damit es zu einem – notwendigen – richtigen Kurswechsel im Interesse von Vielen kommt!

Im Interesse von Menschen!

MK/Wilhelm Hahne